¿Qué es el cross-selling? La táctica para hacer crecer tus ventas

Diferencia entre upselling, downselling y cross-selling

Para entender mejor qué es cross-selling, upselling y downselling vamos a comparar estos conceptos. Muy resumidamente, el upselling es cuando te animan a comprar un producto un poco más caro o mejor de lo que tenías en mente (ya sea porque tiene más funciones o porque es de mejor calidad). Por otro lado, el downselling implica ofrecer algo más barato o más sencillo que lo que el comprador estaba viendo, pero que igualmente cumple con sus necesidades. 

Imagina que estás en una tienda de electrónica. Estás mirando las últimas Smart-TV y, aunque tu favorita es grande y tiene las funciones más avanzadas, no estás seguro de querer comprarla. Aquí es donde entra en juego el upselling: el vendedor te muestra un modelo aún más grande o avanzado, explicándote cómo puede mejorar tu experiencia de visualización, con la esperanza de que decidas gastar un poco más. Pero al ver tu vacilación, aplica el downselling ofreciéndote un modelo más básico o más pequeño, que aún cumple con tus necesidades pero a un precio más accesible. Y, si en ese momento te sugieren comprar además un soporte de pared o un sistema de sonido para complementar tu compra, eso sería cross-selling.

Analiza las necesidades del cliente

En el ejemplo del smartphone, es evidente como la venta cruzada solo funciona cuando el vendedor conoce los deseos del consumidor. Para alguien que valora especialmente la duración de la batería de su móvil, sugerir la compra de un cargador portátil sería una recomendación acertada. Del mismo modo, para una persona que valore más la experiencia de audio en su smartphone, se le podría recomendar unos auriculares de alta calidad o un altavoz Bluetooth. Piensa en qué necesita tu producto para funcionar y qué complementos podrían necesitar tus clientes más adelante. Por ejemplo, si vendes impresoras, es natural ofrecer también papel y cartuchos de tinta como complementos.

Observa qué funciona y qué no

No todos los paquetes de productos que armes serán un éxito. A veces, los clientes se interesan en combinaciones que quizás no se te habían ocurrido. Por eso, revisar regularmente qué ofertas funcionan y cuáles no, es clave. Si algo resulta exitoso con tus clientes, sigue por ese camino — si no, es hora de dejarlo y buscar nuevas opciones. Ten en cuenta que cada cliente es único y no hay una fórmula mágica para contentarlos a todos.

Sé medido

Mantén un equilibrio. La venta cruzada busca añadir un producto complementario a una compra ya realizada. Así que, ofrece esta opción con sutileza y solo una vez, sin presionar al consumidor para que agregue más productos. Insistir demasiado puede resultar molesto y hasta podrías arriesgarte a perder la venta inicial.